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安防企业如何寻找优质客户?

来源:安防市场报      作者:林贞宇      2012/10/11 17:02:04

    主持人 林贞宇
    对话嘉宾(排名不分先后)
    深圳市五丰电子有限公司总经理 钱爱玲
    上海宝路机电有限公司设计部经理 王胜利
    深圳波粒科技股份有限公司营销中心总监 陈 坤
    深圳市海视诺安防设备有限公司营销总监 黄勇兵
    恒业智能安防(深圳)有限公司市场部经理 鞠培泉
    深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司总经理 欧阳平

    议题综述

    在企业生产经营过程中,无论是厂商、经销商,还是工程商、服务提供商,最终都要通过消费者购买产品才能获得相应的利润。因此,“客户”是企业重要的研究对象,优质客户更值得企业花大力气进行研究培养。

    近年来,安防产品价格透明化不断加大,市场也在逐步规范,这使得客户对安防产品的认知逐步提升,可选择空间不断加大,由此引发企业与客户之间,企业与企业之间的互动不断深入。我们从一个行业消费群体的特征和消费观念可以看到该行业的消费趋势以及发展特点。在此基础上,企业对本行业的客户群体就有了一定的认知,有利于进一步挖掘以及培养客户群体中的优质客户。

    本期栏目,我们邀请安防专业人士共同探讨研究安防消费群体的特征、消费习惯以及消费观念,希望能对广大安防企业培育优质客户起到参考作用。

    优质客户盈利能力强

    就盈利能力而言,优质客户强于普通客户。

    主持人:在生产经营发展过程中,客户是企业的“衣食父母”。一般优质客户占整个客户群体多大的比例?这部分优质客户所产生的利润占企业总利润的比例有多大?

    钱爱玲:就我们公司的情况而言,优质客户占客户总群体的30%。
    王胜利:根据我公司的实际情况,优质客户占60%,其产生的利润约占70%。
    陈 坤:企业的生产、销售行为归根到底都是为了迎合顾客的需求,毋庸置疑,客户是企业的“衣食父母”。安防企业与其他电子消费类企业有所不同,往往一个大的工程或项目就有百万、千万甚至上亿元,从项目金额、产品采购方面讲,是绝对的优质客户。从目前的行业情况来看,安防企业的优质客户占整个客户群体的30%左右。而它对企业利润的贡献方面,因各企业的销售渠道不同,可能会略有不同,但总体上的所占比例还是比较大的。
    黄勇兵:优质客户在一个公司的客户群体中呈倒金字塔形状,20%-30%的客户贡献了企业总体利润的70%-80%。
    鞠培泉:优质客户是企业的重要资源,很多企业还专门成立大客户事业部(KA)来维系与优质客户之间的关系维护。一般来说,优质客户占整个客户群体的比例还是遵从“二八原则”,即20%的优质客户创造80%的利润。
    欧阳平:一个客户无论他多么的优质,如果没有与你公司有任何的合作,那就不算是优质客户。对于我们来说,能与我们持续合作的客户就是优质客户。

    安防产品消费群体较特殊

    与大众消费类电子产品消费群体相比,主导安防类产品消费的群体依然是安防专业人士。

    主持人:与大众消费类电子产品不同,安防产品需要更多定制服务以及培训。在这个前提下,安防类消费群体具有哪些与大众用户不同的特征?安防类消费群体的消费习惯以及消费观念有何不同?

    钱爱玲:大众消费类电子产品和安防产品存在很大区别,安防产品需要提供整套的安装设备和安装方案,并不是可以独立使用的产品。因此,安防类的消费群体很少是个人群体,两个消费群体在产品认知上有很大的差距。
    王胜利:安防类消费群体与大众用户不同的特征在于这类消费群体都是主要单位的主要负责人,他们对功能和稳定性要求比较高,产品的使用时间也比较长。
    陈 坤:与大众消费类电子产不同的是,安防产品属于高科技产品,涉及到技术、应用方面的问题。因此,安防类消费群体与大众用户有着明显不同的特征,比如产品选型、产品定制、技术培训、售后服务等。谈到消费习惯和观念的不同,在高清推广普及方面,企业有明显的感觉。当前正处在从模拟监控向高清监控转变的阶段,有些用户受模拟时代的影响,对整个高清系统的成本有严重误解,以为高清系统造价高,其实并非如此。百万高清监控的综合造价比模拟更具有优势,首先摄像机价格越来越接近高线模拟摄像机,而线材用量、线材成本,光纤传输设备,施工维护成本远远低于模拟监控。越是大路数或线路复杂的监控项目,高清系统的造价优势就越大。
    黄勇兵:目前国内安防类消费群体仍以行业应用为主,集成化、行业化是其显著的特征。这些应用对产品的质量、性能都有更高的要求。近年来,随着普通大众对安全防范意识的提高,也推动了安防民用市场的发展。当然这些需求更多的是关注产品的价格和实用性。
    鞠培泉:安防类消费群体更关注产品的整体解决方案,会针对行业的特质提出特定的系统需求,并且在操作和维护上需要简单方便。在消费习惯和观念上,个人感觉安防类消费群体更加关注产品的稳定性和实用性,他们希望安防系统能够稳定运行,并且能够对行业业务管理的提升带来帮助。
    欧阳平:安防类的产品确实需要很多定制类的服务和培训。就比如我们后端显示产品消费者,不仅希望在犯罪活动发生的时候能及时察觉,也希望在后期调查取证的时候能准确地反映。

    找准市场定位和目标客户

    由于安防产品还不能像大众电子消费产品那样高度普及,安防企业只能在特定群体中寻找目标客户,但是这种状况已逐渐得到改善。

    主持人:目前,许多安防系统依然属于定制系统。在这种情况下,企业如何找准自己的市场定位和目标客户?

    陈 坤:因为安防产品涉及的技术与应用方面的需求比大众消费类电子产品多,还不能像大众电子消费品那样高度普及。首先,企业要加大研发力度,不断提高产品的技术性能,推出满足市场与用户需求的优秀产品。同时,企业还要根据自身产品的核心卖点、竞争力与用户需求的匹配度来分析,找准产品的市场定位,才能锁定目标客户。
    黄勇兵:企业的市场定位和企业生产的产品息息相关。企业只有自己先定位好才能找准市场定位和目标客户。
    鞠培泉:企业一定要走整体解决方案的路线,不仅仅是提供视频监控系统的整体解决方案,而要更加全面广泛。比如银行或监狱,我们可以将报警、监控、门禁等多个子系统集成。当然,这需要企业本身具备强大的研发实力和技术整合能力,这是找到自己市场定位和目标客户的基本条件。
    欧阳平:专注决定了专业,对于现在安防行业定制类产品,从实际情况来看,很多产品本身无法实现向消费类产品过度。对于安防行业类的厂家,我们应该量体裁衣,结合企业自身的优势打造优势产品,服务好我们的目标客户群体。

    优质客户的评选标准不统一

    企业筛选优质客户的标准不一,但规模、合作、品牌等关键的几个要素基本相同。

    主持人:每家安防企业都有自己的销售渠道以及客户群体,在众多客户群体中,如何筛选出不同级别的客户?筛选的标准或条件有哪些?企业如何界定优质客户?

    钱爱玲:一般,企业在众多的客户群体之中筛选出不同级别的客户,是由各个厂家的认可度和理解度来划分的。我们公司是由业务员进行筛选的。先把客户进行分类(是产品销售商还是工程商),再结合客户的合作态度和客户品牌忠诚度来界定我们的优质客户。
    王胜利:优质的客户在项目配合上非常到位,对于施工单位提出的相关问题都能够想办法解决,而不是把所有问题都推给施工单位。另外,优质客户在付款方面比较及时。筛选优质客户主要通过项目的配合程度、付款进度以及项目的验收时间来进行判别。
    陈 坤:客户是影响企业产品销量的关键要素,而企业也会根据产品的核心卖点、竞争力及客户的购买力来判断、归类,进行系统的客户管理。大多数情况下,购买力较大、对本企业的产品和服务比较认可、合作情况良好等因素,往往成为企业筛选优质客户的标准。此外,对于有潜在消费能力的客户进行培养与维护,也会成为优质客户。
    黄勇兵:不同的企业会有自己不同级别客户的考核标准,“二八法则”仍然适用于企业大客户与普通客户之间的贡献值。界定是否为优质客户的一个很重要原则是看客户与企业在经营理念上是否能保持一致。有些客户尽管暂时对企业的贡献不大,但是经过培养,一样可以转换成大客户。同样,有些客户尽管现在做得很不错,但是如果在理念上无法保持一致,也会与企业渐行渐远。
    鞠培泉:一般看客户的市场消化能力、客户的资质、注册规模、合作的持续性等,优质客户会帮公司拓展市场,投入专门的销售团队和技术团队来开拓市场,并且具有很高的品牌忠诚度。
    欧阳平:客户级别的划分与筛选,对于我们企业来说不是一个绝对值。例如,一家工程商他的实力非常雄厚,但是由于种种缘由未能达成合作,那我们如何去判定这种客户群体呢?所以对于安防企业这样细分化的行业,我们应该提供给每个客户优质的服务,把这种所谓的标准留给我们的客户来评判。

    提升用户满意度和产品性价比

    企业之间的竞争,归根结底是产品与服务的竞争。

    主持人:在电子行业,企业大多都会考虑自身研发实力,与客户群体消费习惯的匹配度,以此来研发设计生产出符合市场的产品。安防企业如何提升用户满意度与产品性价比?

    钱爱玲:在安防行业内对消费者满意度调查有一定的局限性,其实,企业对这个满意度仅仅停留在自己对自己的产品界定上。我们公司会不定期对客户满意度以及产品性价比进行调查,以达到完善公司产品和提高服务的目的。
    陈 坤:企业与企业之间的竞争,归根结底是产品与服务的竞争。首先要有过硬的产品,才能赢得用户较高的满意度。产品的性价比取决于企业的研发实力。对于研发实力雄厚的安防企业来说,依靠多年的技术积淀和不断领先的技术革新,向市场和用户推出具有卓越性价比的产品才能满足用户对产品的需求。
    黄勇兵:一方面,企业要有对用户的个性需求有持续的改进能力,这样也会增强客户对企业的信心;另一方面,企业要能根据自身的研发实力和产品特点,正确引导客户。
    鞠培泉:这需要企业跟紧市场,比如关注现在的行业标准趋势,关注应用行业对于技术和业务需求,避免开发出市场不需要的产品和技术。尽量简化不必要的功能,从而提升客户的满意度以及产品性价比。
    欧阳平:急客户所急,想客户所想。我们不能按照标准和规范中的条件来研发产品,而是要走在客户的前面及时做好市场调查,以高于规定的态度及时调整推陈出新,提升客户的满意度与产品性价比。

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