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安企“跟风”转战海外市场 拼价格将适得其反

来源:安防市场报      作者:周珊      2014/2/18 9:58:43

  须因地制宜,加强本地化的经营策略

  近年来,随着国内外安防市场的日渐成熟,国内安防企业的数量也在逐年攀升。其中,部分后起之秀由于面临技术、资金、渠道、人才等多重瓶颈,很难与行业寡头匹敌,他们也逐渐将视线瞄向了广阔的海外市场。

  有数据分析,目前国内安防市场的内销比例为80%,外销比例占据20%,不难看出,国外市场前景巨大。相关行业人士认为,当前,国内中小型企业逐步形成了自己的品牌,而面对国内行业寡头的压力,中小企业应将生存之路转向海外市场。然而,当前很多国内的安防厂家,在外销市场中还处于低端市场,中高端的市场及核心技术仍然掌握在国外知名大企业手中,国内企业想要在海外市场有所斩获,还需要做出更多的努力。

  海外市场广阔 安企需精准定位

  据了解,目前安防海外市场主要集中在美国、印度、巴西等传统发达地区和其他一些较发达地区。

  在接受记者采访时,深圳市雅迅达液晶显示设备有限公司(以下简称:雅迅达)推广部经理赖俊江表示:“近几年,随着国内安防市场的竞争日益激烈,有远见的企业都把眼光投往海外。早在前几年,雅迅达就察觉到中东和南美独特的市场需求,以这两个地区的成功为突破口,加上国内有力的经济优势,逐渐在当地打开市场。而公司前期差异化和后期模块化、标准化的产品理念,恰恰符合欧洲成熟的消费理念和产品需求,使得公司的产品在欧洲市场上占据越来越多的份额。”赖俊江也表示,目前公司主要是通过网络、邮件、B2B等平台进行海外销售。

  北京蓝色星际软件技术发展有限公司(以下简称:蓝色星际)市场总监储培表示,蓝色星际在海外市场的布局覆盖全球,既包括美国、印度、俄罗斯、巴西、泰国等主要出口国,也包括其他可能对国内安防出口行业产生有力推动作用的国家。去年,蓝色星际开始在阿里巴巴全球旺铺进行海外产品投放。自旺铺运营以来,该公司的产品询盘数量逐渐上升,表明客户对于蓝色星际在旺铺所推广的各类产品表现出较大兴趣。

  此外,储培也表示,近几年,海外市场的关注主要集中在“IP高清设备通用化”方面,所以蓝色星际在对外贸易方面,主要以经济型安防产品为主。根据海外客户对“零售小型方案”的青睐,蓝色星际将在海外销售中采取“捆包销售”的方式——用平价DVR搭配平价IPC销售。储培表示,因为网络接口协议的存在,用户不会选择两家不同牌子的前后端产品,所以捆包销售在现阶段是比较受海外客户欢迎的一种模式。

  也有业内人士表示,随着今后国内中小安防企业逐渐开发海外市场,非洲等相对落后地区的安防市场将是重点主攻的方向。国内中小安防企业应该有准确的海外市场定位,把握发展机遇,利用相关的政策优势,不断提高自身的竞争力和综合实力,开拓海外市场。

  多重壁垒 忌照搬国内营销模式

  面对海外市场这块巨大的蛋糕,国内部分安企也陆陆续续进行布局,在逐步打开安防海外市场的过程中,各种壁垒也接踵而至。

  上述业内人士分析,目前国内中小安企的优势主要是产品加工和人力成本低廉。虽然国内中小安企逐渐形成了自己的品牌,但长期以来,产品的核心技术仍然掌握在国内外的龙头企业手中,国内的技术处于“跟风阶段”,缺乏自主创新能力,这其中,尤以视频监控领域表现最为明显。

  除此之外,复杂的海外销售模式、各个国家的相关政策等也影响了海外市场的拓展。储培表示,目前海外市场可以分为四类:第一类是开放型市场,比如美国、泰国,这些国家对于安防产品进口把控宽松,促成销售的关键因素就是技术与价格的综合实力比拼;第二类是壁垒型市场,比如韩国、巴西,会设置技术壁垒和关税壁垒。在这样的市场进行销售将是一件非常困难的事情,惟一的解决方法就是挂靠当地大型分销商,合理避免产品出口时遇到的各种阻碍;第三类是偏执型市场,比如印度,这样的市场极端偏向低价,所以对于这类市场的产品投放需要谨慎选择,如果盈利与成本比例失调,可能就成为海外市场中的“鸡肋”;最后一类是不成熟市场,比如缅甸,这类市场拼的是运气,只能借靠机遇进行销售。所以针对不同类型的市场,在销售上都会遇到不同的阻碍,要逐一击破,不能一概而论。

  “海外市场跟国内市场有很大差别,海外市场发展更成熟,系统更完善,对产品和技术要求都略高于国内市场,这对国内企业来说是一种筛选。”赖俊江认为,海外市场有自身的特点和优势,完全照搬在国内的策略肯定是行不通的。企业应当立足当地市场,发现客户需求,同时保证高质量产品才能赢得中高端的市场定位。

  储培认为,其实现在安防行业在海外市场所能施展的面并不是太广,除去海康威视这样在海外设立自己分公司的企业,对其他安防企业来说,海外市场关注的更多是“出货量”。在这个标准催动下,安防企业“制造商”身份将更突出,谁家的出货量越大,谁占有的海外市场份额就越高。谈到售后服务,她表示,现今国内安防市场外销局面下,售后还是一个计划中的部分。然而随着国内安防产品在海外占有率的提高,售后服务乃至全套体系的对外推进并不是天方夜谭。

  储培进一步表示,虽然安防海外市场的商机无限,但绝大多数中小企业在外销市场还处于成长期。当下的安防企业无需对海外市场进行一味偏重和追捧,更应该按部就班地去摸索外销的产品策略,不断完善自身产品线,通过过硬的产品或是优秀的新技术去吸引国外有实力、有资质的代理商、经销商和工程商,这才是目前最切实的销售之道。

  加强本地化策略抢占海外市场先机

  面对行业巨头的强大阵容,中小型安企的国内市场之路更加艰难,海外市场是否会成为部分安企的破局之道呢?

  储培表示,对于中小企业的海外市场来说,并不存在“破局”这样的说法,虽然在国外更看重的是“出货量”,但一味地躲避国内激烈竞争而去海外用固有产品拼价格,这种做法对企业来说只会适得其反。正确的做法是:开发经济型的通用产品线,将前后端整合打包销售,以过硬的技术、合理的价格和优秀的外贸团队抢占海外的大分销商,让分销商们看到可行的商机和更大的利益。

  “海外市场千变万化,不同国家又具有不同的特点,安防企业要想真正走向海外,必须学会因地制宜,加强本地化的经营策略。”储培表示,这才是未来开发海外市场的核心所在。

  据了解,在金融危机侵袭之下,海外安防集成商们也开始另辟蹊径谋求发展之路,重视产品差异化功能和应用。赖俊江谈到,中小企业要杀出重围,说到底还是要重视客户需求,针对需求,迅速反应,抢占市场。根据雅迅达在海外市场多年的经验,真正有实力、钻研技术、重视产品、关心客户的企业才能生存下来。要求更高的海外市场,让企业更有动力潜心研究技术,让企业能够准确地预测市场方向、提升开发满足客户诉求的产品的能力,直接推动企业发展。

  针对海外市场独特的销售模式,雅迅达也制定了一套完善的服务系统。从客户开发到建立合作关系到客户维护和售后服务,雅迅达采用专人负责制。每一位与雅迅达合作的客户都有专业的技术人员负责,形成一对一的维护模式。这样才能让客户的问题远在千里之外也能迅速解决。

  行业专家表示,针对海外市场的发展现状,中小安企要注重产品,缩短产品的上市周期,加强新产品的研发能力和技术支持,致力于核心竞争力的打造,为今后产业的升级做好充分的准备。同时,企业还需进一步提升研发实力,竭力满足海外用户需求,提出最佳整体解决方案,保证更加稳定广阔的海外市场。

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