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软硬兼施 揭秘安防渠道建设的实战技巧

来源:中国公共安全网      2014-4-17 9:23:55

  近几年,安防圈有关渠道建设的讨论日渐热烈,整个行业对渠道开拓的重要性也有了统一的认识。但是,从见诸媒体的有关讨论看来,理论性的研究和分析似乎偏多,有关"渠道为王"、"渠道三段论法则"甚至"渠道规模计算公式"之类的理论都已经出现,而有关渠道开拓的具体实操和方法却很少涉及。日前,记者特别采访了蓝色星际负责渠道开拓的负责人,对他们近两年渠道建设的实际操作技巧进行了总结,其中,有许多创造性渠道开拓的做法,对其他安防厂商渠道建设具有相当的借鉴意义。

  简单来说,蓝色星际在进行渠道建设的过程中,采取的是一种软硬兼施的策略。所谓"软",指的是在渠道服务和具体接触过程中的一些创新性做法,也就是善打"感情牌".而"硬"则是针对渠道的具体政策和针对性的产品方案规划,也就是体现自己的"实力牌"。

  感情牌:锲而不舍与全面服务

  常听渠道拓展的人说"代理商、大客户实在难搞,跑多少次都见不到成效,真让人有挫败感。"其实,所谓的难搞,很大一部分原因在于你投入的精力不够,让客户感觉不到你的诚意。另外则是你的方法不对,或者干脆是派去进行拓展的人不合适。人都是感情动物,任何人都不会是铁板一块,关键在于你是否把准的对手的"脉"。关于这一点,蓝色星际有以下几点做法绝对值得借鉴。

  一是"双十活动".在渠道拓展中,无论是对于代理商还是大客户,蓝色星际采取的是一种独特的双十战略。有价值的客户拜访10次,建立10个关系好的客户。这其实是一种体现锲而不舍态度的方法,任何客户,只要他需要类似的产品和服务,那么只要你能有"双十"精神,那么一定就能打动他。实际上,蓝色星际"双十活动"的效果还是相当不错,去年,其拜访的工程商代理商超过2000家,开花结果的就有144家。

  二是"代理培训".任何代理商要真正发挥出应有的价值,帮助你拓展业务。最重要的一点是对你的产品和优势有一个深入的了解,有时代理商甚至要比厂家自己的销售人员还要了解自己。要做到这一点,那就需要对代理进行大量深入的培训、指导乃至配合。这一点,蓝色星际实际已经收到了成效。以"2012年北京地铁警务站视频监控联网建设项目"为例,就是因为蓝色星际此前对代理商有过充分的培训,前期,代理商自己通过和客户充分沟通,就让客户最终下定决心换掉以前的供应商而改用蓝色星际的产品,后期,代理商则和蓝色星际进行配合,共同完成了项目的实施。这也从一个侧面体现出蓝色星际对渠道代理培训的到位。

  三是"有的放矢".无论是前面所说的"双十活动"还是"代理培训",要保证积极有效,都应该是选择合适的人做合适的事。我们知道,安防市场的客户不同、需求不同。不可能一个销售或代理能通吃天下。因此,在培训过程中为了提升项目的跟进质量、加大代理的销售有效性。就必须进行"有的放矢"的分工和培训。以蓝色星际为例,他们就对一线销售进行明确分工,按照分销型、项目型、行业型的划分,对不同销售进行针对性培训。这样就大大加强了这些销售的项目分析与跟进能力。前面"双十活动"之所以有成效,就是因为选择了合适的人做合适的事,才能达到较高的成功率。另外,对于代理的培训也应有针对性的培训和开拓。蓝色星际就针对有行业客户资源的中间商和OEM客户进行侧重行业特点的培训,结果在代理商的帮助下,很快获得"公安系统某定制化DVR的供货"项目,年出货在5000台以上。

  实力牌:完善策略与精准出击

  今天,随着安防市场的日渐扩大和用户需求的日渐个性化,大多数大中型的安防需求都呈现集成化的项目制发展。而且以项目为主的安防大单其利润率也更客观。因此,商家在进行渠道拓展时,当前重点也应该更多的集中在项目型产品目标客户身上。以蓝色星际为例,近年来渠道拓展的重点就集中在了"项目型代理"和"集成商"的身上。重点针对中小型集成商以及银行、平安城市、轨交、电力、医院、烟厂、高校、机场、高端商业楼宇等重点行业用户项目进行开发。而且,在进行渠道开发时,蓝色星际也采取了一些能精准定位的方式。比如在开拓行业大客户时,就善于以项目为契机,主动接触有较大或持续产出的甲方,以"双十活动"争取客户项目。再比如通过参与能源、学校、医疗等行业活动的方式接触甲方,直接获得甲方项目需求,其中国电集团某热电厂项目就是蓝色星际以此种方式争取到的。

  实际上,蓝色星际最早推出的"蓝图计划"和"5+1"渠道模式,就是要在每个地区设立以五个集成商/工程商和一个代理商为核心渠道资源,以期发挥核心中间商的业务拓展优势,以带动一定地区的羊群效应。

  另外,渠道建设的成败还在于是否有针对渠道的产品。一直以来,蓝色星际为了配合渠道需求,也在不断进行产品的改进和完善。比如一直在增加并逐步完善产品的系列做到分销和项目都有相对完整的系列;比如分销类和项目类产品采取分别定价的策略;再比如针对民用渠道定制一些中低端的产品。这些都为蓝色星际开拓渠道市场起到了积极的促进作用。

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