2021年6月21日，由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业山东峰会”在山东济南圆满落幕。

主办单位：中童传媒

联合主办：成长小不点、济南市孕婴童行业协会、爱心园、康维莱、今日优品汇、山东海旺斯、毓暖商贸、菏泽董氏朵一、淄博凯烁商贸

战略合作伙伴：蓓康僖、汤臣倍健、安琪星探、Nurti壹营养、安贝儿、瑞哺恩

晚宴冠名：纽曼思

协办单位：Mille麦蔻、优博、红星美羚

支持单位：Arla宝贝与我®、纽贝乐、爱悠若特、妙抚、澳乐乳

6月21日，以“选品 聚客 精准动销”为主题的动销中国婴童产业山东峰会正式落地济南，会议备受行业瞩目，在启动仪式上，来自行业内的中坚品牌以及山东标杆渠道商代表齐聚舞台，用手掌“点亮”山东婴童市场，共同来拉开动销中国山东峰会的序幕。

在会议开场中童传媒总经理刘琳在致辞中表示，虽然每届峰会内容都不同，但每届都有相似的地方，“就是大家都期望今年的生意能比过去好做，可今年大家普遍感觉生意更难了，在这种形式下选择何种路径就尤为重要，如何在未来把生意做得更好，一定要思考好，学会重新定位。”

诚然，与早年间不同，随着90后、95后等消费主体的登场，传统的营销方式正在失效，门店如何吸引他们的注意力?中童传媒创始人兼总策划罗文杲分享《全域营销，精准动销》中表示，第一要将门店朝专业选品店方向去转，第二要让消费者感觉到门店有较强的便利性。

“就像现在我们母婴店三种业态，一个是购物中心店，一个是街边店，一个社区店。现在的街边店对于宝妈来说是不够便利的，停车难、离家又远。所以说像市区店以及购物中心店这两种业态应该是以后的主流，街边店会逐步的往下走。所以说这一切发生改变也好，迭代也好，前提条件都是用户发生了变化。”

行业变化，更需品牌跟进赋能

而这种变化带来最大的冲击就是门店的生意越发难做，消费者自主意识越来越强，那何种产品才能具备打动消费者的属性?雅士利国际集团中国品牌奶粉事业部营销总经理刘振华在分享《聚焦品牌 赋能门店 王者归来》中表示，首先一定要选择有品牌力的品牌，二是企业用心在打造的产品，第三该品牌是发自内心的赋能门店，第四所有的逻辑必须有强大体系做支撑。

“在这当中最重要的是如何赋能渠道，我们今年在做一些数字化引流，包括投放所有的公交电梯，小区的广告，只要你是我们的合作门店，在消费者端会自动出现附近门店活动信息，数字化是一方面，传统动销也不能丢，所以我们去年去村里做了很多的苦活、累活，今年聚焦县城、城市，搞公益级的、创意级的百万爆破。助力门店精准动销。”

一直以来，营养品的重要性不言而喻，作为门店第二增长品类，也为门店贡献了不小的利润，但同时门店也在面临一个问题，该如何把营养品做的更加专业，推动门店利润迈上更高台阶。会议上安琪纽特总经理助理王群分享了《双线赋能 持续动销》主题演讲，在他看来，品牌力建设是必不可少的环节。

“接下来我们会与时俱进，精准把握目标消费人群需求;通过高品质、强体验、差异化产品打动消费者，以智能化制造助力安琪纽特提升行业引擎;在赋能渠道，持续动销的同时，拥抱新变化，用新媒体抢占消费端。”

Nutri壹营养营销总经理赵辛磊在《营养品经销商转型服务商分享》中说到，由于走访期间发现很多门店对营养知识了解的并不全面，从长期来看不利于品类发展。

对此他表示“在壹营养刚刚结束的600人渠道大会，我们做了两个动作，一是宣布了壹营养博士工作站成立，另一个就是我们采取营养团队PK策略，门店如果做得好有机会获得目前为止国内唯一一个带国字头的职业等级证书--母婴营养健康顾问，这也是壹营养目前唯一一个国字头的健康顾问。以此来提升大家在营养品上的专业性。”

新零售、新增长品类，推动行业焕发新生机

近年来线上营销正席卷而来，逐渐演变为趋势，对门店而言，更应拥抱这种变化。对此玖小时创始人张媛分享了《门店重生：视频号、社群、直播流量大融合》的主题演讲，她认为视频号+公众号+社群+直播衔接起来会形成整体流量的大闭环，其实更有利于门店发展。

并且许多网红门店都通过新零售的方式在疫情之后取得了较好的发展。值得一提的在会议现场网红达人周遥垚、万梦雅、韩露、张晓东、刘国翠、翟冰洁、李静、赵倩等在现场做起了直播，整场直播活动不仅引起C端反响，同时更引起了B端共振，也让大家看到新零售连接两端所带来的变化。

此外，这一两年细分品类也表现出了较强的生命力，而洗护品类是其中一支不能忽视的新生力量，安贝儿品牌创始人刘雨飞就《智造三好品牌，打造共生渠道》中表示，好的洗护品牌要具备三点，一是品牌好，二是服务好，三是动销要做的好。产品需要具备高品质、高颜值和进化力。

对于渠道关心赋能问题，他也表示：“母婴仍是主要渠道，其次，我们也会继续丰富产品线，我们采取的是双品牌、多品类、全覆盖的方式，第三，我们会根据大家情况不同，量身定制动销方案，再配上我们专业的服务团队，相信一定会越来越好。”

在奶粉板块里，作为细分品类羊奶粉也表现出了强劲的增长力。在《寻道齐鲁，纯心见僖》主题分享中，蓓康僖市场总监资小斌表示，“我认为羊奶粉的增长空间能达到300亿或者400亿都有可能，因为它跟牛奶粉不是对立的存在，但能做多少量应该靠品牌方的支撑，如果做不好，肯定会更低，这应该是行业各品牌一起努力的结果，但他的空间是没有限制的。”

其实对门店来说，最重要的还是增加与顾客之间粘性，对此汤臣倍健母婴华东大区经理樊文刚在《母婴营养品经营乘势启航》主题演讲中分享到，“今年我们为了增加门店与消费者之间的黏性，使品牌得到输出，整个上半年我们大概做了一百多场活动，每场单店都在十万以上。作为品牌商我觉得我们有必要把更多资源聚焦到动销层面，帮助拓客，在山东我们还会持续推广加服务性输出。”

数据先行，诠释市场趋势

任何理论的基础，都是需要以数据为先，在下午活动开场时中童研究院院长高冬梅分享了《山东母婴渠道动销调研数据报告》她说到，“山东是一个城镇化率较高的省份，已经达到了63.05%，这也就意味着未来母婴家庭消费会越来越趋于品牌化、知识化、资讯会越来越丰富，掌握的知识也越来越多，这会给我们线下母婴渠道带来较大的挑战。”

所以这时对门店而言，更应该尝试一些新的途径和方法，将资源盘活，有赞高级行业专家行云在《私域运营赋能婴童门店逆势增长》的主题演讲中说到，“现在最重要的是聚焦门店经营层面上应该做什么?第一是用户触达，如何连接到你的用户，第二部分是如何做到精准动销，让每一次动销都能真正落到想买东西的用户上，不单单是我们发优惠券而已。”

在赋能新篇板块中，中童传媒总编王晨与优博国版产品中心总经理申玉强就《量利新平衡》主题展开对话，申玉强表示，“门店和品牌方一定要共频，一个连锁门店不光是成交商品，应该给宝妈们提供更多科学的育儿解决方案，包括其他方面的服务，如果没有黏性，仅靠商品顾客忠诚度很低的。”

在《清晰定位，局部深耕》主题对话中，淘豆芽逗逗飞总经理张波说到现在品牌化现象越来越明显，这样时间久了也会导致门店丧失经营能力，“所以现在我们会更看好一些渠道产品和二线产品，尤其有团队和有服务力的品牌。”

对此，蜜儿乐儿乳业(上海)有限公司华北大区总监高普表示，“接下来我们会从品类入手，加大团队投入，会基于重点市场对客户投放专职业务人员和导购，帮助门店增强黏性，第三，在消费者教育这块我们会通过宝妈达人这块，帮助系统及单体门店与消费者之间进行互动和沟通。”

渠道视角，洞察行业现状

回归到连锁来看，企业想要获得成功，效率是关键，所以在这两年时间里，婴贝儿通过不断变革，来提升自身效率，在《后疫情时代的母婴连锁》主题对话中，山东婴贝儿联席总裁兼首席文化官刘长燕表示，我们会对商品管理做持续优化，打造共享仓和前置仓。

“未来我们婴贝儿的门店不是卖货的地方，而是用于产品陈列和顾客体验的地方，只要顾客到了那里，不需要拿货，我们可以从前置仓里把货品直接快递送到他们家里。”

现在许多消费者在选品时都会选择网红产品，这从而也影响门店的选品逻辑，不过在这当中也会面临一个问题线上产品如何赋能线下渠道，就此纽曼斯济南代理商、山东优健食品有限公司总经理赵琦就《线上品牌优势如何赋能渠道动销》主题对话中说到，“我们通过线上引流，打造消费者口碑和认知，然后线下营造较好的体验，打造愉悦的购买过程，比如说带来深度产品解读、配方优势，让消费者既享受到好的产品，又能获得最优质促销礼品等。”

在《如何把握母婴新增量品类》对话环节中，红星美羚营销中心负责人康晨、爱心园商贸总经理李玉慧、山东今日优品总经理樊红武、滨州乐羽商贸总经理张南、青岛晨赢总经理郑友涛、济宁佳童商贸总经理王习奎分别分享各自对细分品类发展的见解。

在红星美羚营销中心负责人康晨看来，随着近几年发展羊奶粉的天然优势以及平台教育的深入，消费者对羊奶粉了解越来越深，“消费者宽泛接受是品类发展一个重要前提，我认为羊奶粉不仅仅是乳品下一个风口，也是所有经营伙伴必须抓住的弯道超车的机会。”

精品店选品逻辑与传统门店有着不同区别，这也反映在代理赋能方面要与过去有所差别，对此济南康维莱总经理曹芮、山东海旺斯生物科技有限公司总经理田光锋、菏泽董氏朵一总经理杨斌、淄博凯烁商贸总经理王璐在《如何满足精品店的选品、赋能需求》对话主题中分享各自观点。

客流量下滑是当前门店面临的最大痛点，尤其疫情过后，该如何吸引消费者、如何锁客?爱尚宝贝总经理张忠雷《在客从哪里来?如何精准动销?》说到，“我们立足于乡镇，要找准自己的定位，让自己更接地气，才能与消费者更近。”

郓城婴品汇妈咪宝贝总经理陈海艳表示，“我们会强制性给每个员工在每年、每个月进行考核，包括在客流量活动的投入上，我们的团队比较年轻，他们的拓客方式就是天上加地上，线上加线下，运用一些美团点评、抖音、小视频等方式。”

“我们采用的方式是场景化的打造以及门店的陈列，通过产品的颜值，让新时代的妈妈在门店驻足。” 曹县婴品汇贝贝佳总经理赵倩表示。

相较于70后、80后，许多门店老板普遍反映，90后以及95后的消费群体更难琢磨，那门店该通过何种方式吸引这波群体?在《靠什么吸引挑剔的90、95后的宝妈》主题对话中LittleGaidi总经理翟洁冰分享到，“我们可能与传统母婴店有所区别，没有服务项目，我们只做零售。其次，我们门店更加时尚化，目前我们有11家店，每个店都有形象上的更新，会尽量让门店形象符合95后宝妈审美。”

那吸引之后如何打造消费黏性?孕之彩母婴总经理李静就《营养调理打造高产值门店》主题分享说;“我会从功效性开始做，当把一个孩子调理好后，家长对你就会特别信任，由此产生较强的忠诚度，有些基础营养的东西他也会在你这买，同时我们也会涉及宝妈领域，走全家化营养方向。”

好的方式方法，也要有人去做，一个行业想要发展长远，人才是关键。在《产品和服务，代理商如何助力门店引流聚客》环节中，山东优智母婴总经理方恒君、济南爱得利总经理赵雁滔、纳虎玩具总经理程风华、山东婴联联合创始人刘勇、济南市婴童行业协会秘书长任永江、济南幼吾幼商贸总经理林祥普遍认为母婴行业想要更好发展要储备一定人才，要匹配工作标准和流程，要能跟上当前快速发展节奏，“真正帮助到门店，才是我们目前要做的。”

在会议最后环节中童传媒总编王晨总结道，“今天核心的问题是什么?我们不能只考虑高毛利的产品，要站在消费者的角度，考虑他们需要什么。时代不同了，面对90以及95后新一代消费群体，要学会把自己位置放低，去看看他们眼中的事物，一旦真正的理解了他们就会感到眼前一亮。”

场内是激烈的思想交锋，场外是逸趣横生的品牌“风情”展，蓓康僖、汤臣倍健、安琪星探、Nurti壹营养、安贝儿、瑞哺恩、纽曼思、Mille麦蔻、优博、红星美羚、Arla宝贝与我®、纽贝乐、爱悠若特、妙抚、澳乐乳等品牌展位面前人流络绎不绝，品牌商与渠道商热情交谈，展位前更有中童传媒的小主播在线直播，通过中童U选展开会场内外的实时直播。

干货满满的会议结束之后，由纽曼思冠名的动销中国·婴童产业山东峰会晚宴正式开场，来自山东母婴行业的渠道商们齐聚一堂，觥筹交错间，迎来了属于自己的荣耀时刻。

2021年6月30日，动销中国·婴童产业京津冀峰会，不见不散!

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