重塑实体魅力，走出客流困境！动销中国·婴童产业京津冀峰会圆满落幕！

发布日期： 2021-07-05 16:06:37 来源：壹点网

2021年6月30日，由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业京津冀峰会”在河北石家庄圆满落幕。

主办单位：中童传媒

河北联合主办：缘龙商贸、红藤志、怡贝源、骏哲商贸、芳德华商贸、一溜婴童、惠营食品

天津联合主办：浦斐斯

战略合作伙伴：Nurti壹营养、汤臣倍健、蓓康僖、高骼、安贝儿

协办单位：瑞哺恩

支持单位：Arla宝贝与我®

6月30日，以“选品聚客精准动销”为主题的动销中国婴童产业京津冀峰会正式落地石家庄，会议备受行业瞩目，在启动仪式上，来自行业内的中坚品牌以及京津冀地区标杆渠道商代表齐聚舞台，用手掌“点亮”京津冀婴童市场，共同来拉开动销中国·婴童产业京津冀峰会的序幕。

中童传媒总经理刘琳在开场致辞《终点不变路径已改》中表示，这个市场已经发生了非常大的变化，也许你曾经是你区域里面的佼佼者，也许你曾经是某一个细分品类的佼佼者，但是你会发现随着95后的出现，今天在座很多70后80后的老板都不知道怎么跟他们连接了，顾客不进店了。所以有的人退场了，离开了这个行业，有的人还在坚持、坚守，在这种情况下，我们要找新的方法，找到更好的聚客方法，我们要找到更多好的产品，能够带来流量互动的产品。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲开场演讲《全域营销，精准动销》中分享到，京津冀市场涉及到三方面的特征：第一，存在“市场分割”现象，虽然从国家层面说京津冀一体化，但实际上母婴市场一直存在“分割化”的情况，包括天津、北京，并且在短时间内不会有太大变化;第二，由于地域“市场分割”的特殊性，导致了渠道的层级、门店的层级非常丰富，既有非常超前的，比如购物中心店，与电商结合得比较好的，也有乡镇店，从一线到五线全覆盖。第三，品牌认知强，以前我们认为河北市场是偏性价比的市场，但通过走访发现，河北市场认知转变比较慢，但是一旦认可某个品牌，就会对这个品牌产生比较强的认知感。

“选用户所爱，卖用户愿买”

重视营养品的门店需要有很强的“辨症”能力，这就需要上游有一个强大的、专业的代理商，对此，Nutri壹营养营销总经理赵辛磊在主题演讲《营养品经销商转型服务商分享》中分享到，营养品类代理商应该转型服务商，在营销过程中要重新建立核心能力。服务商应该掌握之前不具备的技能，作为品牌方，不应只是给产品，品牌方要给到产品策略、营销模式，而不只是促销;作为服务商，相比之前要有商品的规划能力，代理产品、物流已不是核心能力。

大连锁有价格优势，奶粉对于他们来讲是第一磁石品类、第一刚需;但是对于单店和小连锁不是，所以要抓第二磁石品类——营养品，关于营养品如何选品，佰腾药业婴童营养学院总监邹婧在主题演讲《母婴营养品经营乘势启航》中分享道：“现在都是线上做品牌，线下来推广。首先我们看一下选品，基于现有的产品推广模式的转变。第一，现在所有的选品一定要选择有品牌力的产品;第二，产品有网红属性，第三，产品自带流量，选择这样的品牌之后，你会发现门店做推荐、做活动，就会有事半功倍的效果。”

视频领域你如果不去占领，就会被别人占领。短视频最后一个战场一定是在微信，所有流量的终结一定在私域里。玖小时创始人张媛分享了《门店重生：视频号、社群、直播流量大融合》的主题演讲，她认为在微信视频号生态里，我们用公众号、社群、小程序，包括直播，形成整个闭环，去完成私域流量的有效成交。

并且许多网红门店都通过新零售的方式在疫情之后取得了较好的发展。值得一提的在会议现场网红达人李宁宁、侯雪、李妍、石红霞、刘文博等在现场做起了直播，整场直播活动不仅引起C端反响，同时更引起了B端共振，也让大家看到新零售连接两端所带来的变化。

奶粉利润越来越低，母婴店需要寻找新的增量，来填补这个“窟窿”。高骼乳业董事长李松林在《母婴店的增量与儿童粉》的主题分享中表示，我做了20多年奶粉，我认为母婴店前些年的发展太过于粗犷。很多母婴店遇到问题，就去卖洗衣液，我觉得有点可惜，母婴店还是要做自己专业的事情，母婴生意有周期性，一个新生儿从0到3岁就没有客户了，客户不断流失，与其做其他品类，为什么不想着延长周期，把原来3岁的生意做到10岁呢?这是我们创办儿童奶粉的理由。

在《以不变应万变，以万变应不变》的主题分享中，蓓康僖市场总监资小斌表示，所有商业的底层逻辑是只有创造了价值，才能赚到与价值匹配的利润。创造价值不变，创造方式万变。对于品牌商而言，第一，我们强调产品的竞争力，尤其是奶粉，一定要有完整的产业链，并具备研发能力;第二，销量基本盘，市场占有率和利润;第三，要有市场销量肯定要有品牌差异化，差异化的定位，包括相应的投入;最后，还有有渠道粘合度，专业团队+共生共赢。

赋能终端，价值重塑

“5万块钱就能收购一个门店!”现在的母婴店严重贬值，门店经营方式发生根本改变，行业逆势下行，消费者面临迭代，母婴店新的机会点在哪里?在《母婴店的价值重塑》对话环节，河北王子羊董事长杨会臣发表了自己的看法：“在新形势下，母婴店如果找到核心的突破点，就能够在未来成功转型，比如在人口红利消失，婴童消费市场萎缩的情况下，能否在孕期或者准妈妈阶段找到新的消费需求，十分关键。从实体门店转型经营这个维度来讲，传统的母婴门店如何结合线上做好实体电商，挑战与难度很大，在电商、直播等线上经营方式形成趋势的时候，门店要思考的是如何将线上与线下的经营模型相结合，公域流量与私域流量的运维相协同，母婴店的转型升级势在必行，机会就在于你如何做好选择。”

选好供应商是很大的突破点。中童传媒总编王晨与河北爱尚婴董事长文力强就《母婴渠道整合与供应链挖潜》主题展开对话，文力强说：“在服务项目上，我们挣不到钱，我们强势的地方是经营商品，每个品类的商品都不错，而且利润率好。在渠道的三个部分里面，代理商是最难受的，其次是厂家，而我们零售商相对来讲是最舒服的。我们的优势是客户群体更多，分布更广，体量更大(几百家门店)，把盘子做到一定规模，更深地挖掘供应链，甚至跟工厂合作。”

“代理商考虑最多的是市场压力，而不是变革压力。”在《京津冀母婴渠道动销调研数据报告》中，中童研究院院长高冬梅分享到：“目前河北市场面临的主要压力是动销慢、出货难、不回款，结款的时间拉长，这与当地主要的零售端的类型有关，有一些中小型的门店稳定性相对来说比较弱，很多单体店仓储受限，所以要求一件代发。”

在“赋能新篇”板块中，中童传媒总编王晨与雅士利国际中国品牌奶粉事业部京津冀蒙大区总监王鹏、宏运乳业商贸有限公司总经理尹恒就《新国货，正当潮，国产粉领跑时代到来》主题展开对话。

宏运乳业商贸有限公司总经理尹恒说：“之所以在2008年选择做国产奶粉有以下几方面原因：第一，首先作为中国人，必须要支持国产品牌;第二，所在区域的消费者更加信赖于国产品牌;第三，2008年事件之后，我觉得对国产奶粉品牌是一个机会，是一个重塑国产粉的机会。”

由于奶粉新政等原因，奶粉这两年提速很大，这就要求品牌商和渠道商要“顺势而为”，对此，雅士利国际中国品牌奶粉事业部京津冀蒙大区总监王鹏认为主要体现在三个方面：第一，趋势;第二，品牌的优势;第三，整个门店的赋能。

门店聚客：专业、颜值or私域流量运营?

在“一商一策”对话环节，天津浦斐斯总经理吕纪承、缘龙商贸总经理李卫军、骏哲商贸总经理胡金雪、芳德华商贸总经理华宗明就《服务&模式，代理商如何赋能门店引流聚客》主题展开了探讨。

在接下来的对话环节中，红藤志商贸创始人张子越、一溜婴童总经理陈掘、唐山贝增商贸有限公司总经理汪胜强、汇津瑞达百货商贸副总经理聂辰刚就《品类&赋能，代理商如何助力门店提升专业度》话题展开了探讨。

安贝儿品牌创始人刘雨飞发表了主题演讲《智造三好品牌打造共生渠道》，他分享道：在目前竞争更加复杂的时候，其实洗护品类是一个非常好的点，当然洗护品类是目前比较大的一个挑战。如果大家还是想卖洗护品类的话，这个不亚于当年的奶粉。今年半年洗护品牌甩货有点激烈，明年会更激烈，到明年下半年，整个洗护会变得更加有趣一些。

在“新零售落地”板块，社群营销专家梁文斌在主题演讲《门店重生：社群+直播，母婴门店私域精细化运营之道》中分享到：“我建议先用企业微信承接外部公域流量，之后做转化，个人微信是运用付费用户的需要做复购。企业微信做第一次的接触和成交，个人微信做运营、做复购，这是企业微信和个人微信最主要的差别。”

在《客从哪里来?如何精准动销?》对话环节中，米氏北京分公司负责人王健豪、东方丽婴总经理杨晶、保定丽家果果总经理杨艳锁、三河爱童母婴总经理冯颖、保定宝贝一族总经理刘文博，各自分享了自己的观点。

在“新门店”板块，涿州亲亲宝贝总经理李磊、邯郸柚子母婴总经理白薇、增村爱婴坊总经理李妍、母婴子家总经理石红霞针对《如何打造高颜值、高粘性的新门店》话题展开讨论。

会议最后，中童传媒总编王晨在主题演讲《新动销的根基是消费原点》中分享到：“今天分享的核心，不是每一种方式都适合你，但是我认为我们要把逻辑分享给大家，即你思考问题的起点是什么?其实很简单：第一，要看你顾客的最新需求是什么?第二，运用哪个长项能够解决?你只需掌握一项技能，顶破天，就可以在江湖上找到自己的立足之地。”

场内是激烈的思想交锋，场外是逸趣横生的品牌“风情”展，Nutri壹营养、汤臣倍健、蓓康僖、高骼、安贝儿、瑞哺恩、Arla宝贝与我®等品牌展位面前人流络绎不绝，品牌商与渠道商热情交谈，展位前更有中童传媒的小主播在线直播，通过中童U选展开会场内外的实时直播。