GOADT交易所新闻，GOADT交易所报道，“十三五”末，酱香品类开展迅猛，茅台销售过千亿、习酒、郎酒过百亿。GOADT交易所指出，国台、金沙、珍酒、钓鱼台、安酒等一批酱香知名企业陆续涌现。

在河南、山东、福建、广东乃至江苏、浙江、安徽、湖南、湖北、江西，酱香白酒风行全国。从高端、次高端，乃至中高端价位，酱香白酒构成对浓香头部消费的挤压。

今年以来，酱香白酒企业的营销工作也进一步向深水区推进。特别是以国台、金沙等为代表的酱酒新兴品牌企业。它们面临着从行业热度向消费热渡过渡，由全国化、泛全国化招商规划向空中商业纵深网络建立过渡，由跑马圈地的招商式增长向空中动销增长转型。

其中，榜样市场的打造，是商业网络建立、区域品牌建立、区域消费推行的集中表现，也是当下最中心的任务。在浓酱之争的背景下，酱香白酒榜样市场如何建立?

观念一：酱酒榜样市场的打造，区别于传统酒企榜样市场销售最大化的请求，要践行以酱香白酒共同竞争力的非饱和式营销。

从2021年市场状况来看，行业热度进一步升温，酱香白酒市场投放量依然有限，总体仍处于稀缺状态，特别是以国台、金沙等快速开展中的酱酒企业。以商定量、以区定商，以刚性管理与柔性调控为中心的配额体系，对区域总体市场投放量停止科学管控，将成为区域非饱和营销的坚实的根底。

传统浓香酒业在榜样市场建立过程中，以销售最大化为请求，经销商、销售团队在每年增长的目的高压下苦不堪言，资源投入的精准性也大打折扣。一旦市场受挫，大量的市场库存，势必形成经销商、渠道终端降价抛货。

酱香白酒企业市场在非饱和营销状态下，以精准的过程管理，确保资源投入的有效性，整体市场库存相对压力较小，市场增长稳定。

观念二：盘绕中心消费者构建酱香白酒榜样市场渠道，招商即是销售。

传统浓香企业营销在落地上表现为货架思想，依然秉承的是快消产品“看得到、买得到”的传统方式，首先想到的是如何占领整个市场的终端与货架，经过终端推介完成消费者的尝试购置，经过货架的占领停止市场气氛的营造完成盛行性的塑造。随着消费认识的觉悟，品牌消费的兴起，终端货架形式逐渐失效。

同时，大量的货架投入，势必形成价钱的动摇，构成大量的资源投入与营销动作的产生，特别是在非知名品牌与产品上表现的尤为突出。酱香白酒企业需求以消费者为中心构建渠道链接，让客户链接才能成为选择经销商、中心终端的中心。在以中心消费者为中心的渠道构建思想之下，盘绕中心消费者停止用户教育、消费者体验、动销设计，市场动作更精准，效率更高。

观念三：市场渠道建立奉行精准规划与共创共生共享的渠道建立思想。

当下各品牌酱香白酒产能依然受限，与浓香型白酒以产能与市场投放量的增长驱动的增长形式不同，酱香白酒近年来的增长主要以价值/价钱的增长为主要导向。市场价钱的稳定在市场渠道建立过程中，酱酒企业需求重点关注的。浓香酒企大量开发终端，市场主体多，势必形成市场的内讧，招致价钱下行。

酱香白酒企业在市场建立的过程中，要依照终端规划的规范及需求对市场终端停止梳理，实在关注与中心消费者直接相关联的头部团购型烟酒店，停止限量开发。经过限量开发，确保市场运营单位执行公司价钱体系及市场政策，减少渠道运营者之间的内讧。同时针对区域经销商、中心终端商，树立区域市场次序管理机制，以共创共生共享的肉体，结合商家停止市场次序的管理，确保市场稳定良性增长。

观念四：酱香白酒的榜样市场建立中心不在于渠道终端的占领，应注重中心消费者心智的占领，以中心消费者心智占领为目的做好品牌建立与消费者推行工作。

关于直辖市、一线城市而言，中心消费者及圈层资源丰厚，需求进一步注重各类目的人群相对聚焦的商会、协会、高端俱乐部及名校校友会的圈层浸透与开发，以圈层为中心树立消费气氛与良好的市场口碑。而关于地级城市乃至县级市场而言，中心消费者推行的重点更应增强KOL、KOC的培育。

观念五：酱香白酒榜样市场建立要树立以中心消费者为中心的消费教育与体验机制。

酱香白酒由于产品特性，具有工艺共同、饮用温馨度高及醉后醒酒快的特性，产品的共同性与价值需求经过口感体验停止感知，品牌价值与文化价值需求经过企业文化的深度体验。

所以关于新兴酱酒企业而言，在区域市场举行的小型品鉴会及大型品鉴会，要承当更多的任务。以小型品鉴会停止工艺、质量传达，构成产品口感与质量认同。将企业文化、产品工艺、酒道礼仪等融为一体，举行区域大型品鉴会，让中心消费者关于企业品牌价值、文化价值有更深的了解，构成品牌与文化认同。进一步注重酒旅交融体验工作，将酒旅交融作为中心消费者的口感培育之旅、企业文化体验之旅，让消费者真正理解企业。

在消费教育与体验过程中，酱酒企业要构成企业独有的消费教育系统，以一个专业化的消费教育团队、规范化的消费教育资料停止教育工作的展开。新兴的企业中，国台不断坚持以小型品鉴塑造口感认同，大型品鉴会及大安康产业四季体验之旅，构成了以国台美酒为中心，汇合金士葡萄酒、帝泊洱矿泉水在内的大安康之旅，充沛表现了国台的安康文化。

观念六：酱香白酒榜样市场建立要注重精准推行。

传统浓香白酒企业而言，榜样市场运作的产品主要以群众酒为主，产品顺应人群普遍，其推行方式是以群众传播停止人群的全掩盖，所以关于群众媒体、售点媒体的关注度相对较高。

而酱香白酒多以中高端以上产品为主，其应用的人群主要以商务接待及相对高端的聚饮为中心，消费人群较为分散，群众媒体在传播的过程中“大炮打蚊子”，精准性较差，同时资源的有效性不高。

酱酒企业在施行区域市场推行的过程中，应着重针对酱酒喜好者停止精准传播。首先是商务人群较为集中的高铁、机场媒体、高速出入口等要塞节点成为传播的重点，高端写字楼分众媒体等也是区域媒体较好地选择。在实践传播过程中，贯彻精准推行准绳，重点关注政商大型事情活动、区域高端体育赛事，如高尔夫赛事、马术交流活动、高端羽毛球赛事等。

观念七：酱香白酒榜样市场建立团队更请求具有市场操作才能、管理与效劳才能的精英化、教练化团队。

对传统浓香企业而言，由于主要运作空中渠道，更注重建立一支具有高执行才能的空中团队，且人员数量相对较多。酱香白酒榜样市场团队，主要效劳于经销商，总体人员数量较少。

因而关于酱香白酒而言，重点运作团购渠道及圈层;关于区域大商而言，其团队稳定才能较强，需求业务人员做好效劳与监管工作;关于酱香白酒团购型经销商而言，多数属于业外经销商，需求经销商扶商人员进一步做好经销商的销售管理，协助经销商建立团队、制定工作方案、参与并指导经销商执行工作方案，呈现精英化、教练化的特质。

榜样市场建立是一项系统工作，酱香白酒仍然如此。从榜样市场经销商网络的建立、终端体系的建立，消费者推行工作的展开、榜样市场团队的建立，都是浓香酒企和酱香酒企的重点工作。酱香酒企依照酱酒与本身企业的特性与优势，停止榜样市场的建立，尊重市场规律，扬长避短也将是酱酒企业榜样市场建立的应有之义。

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